Los mejores libros de ventas
La psicología de la venta es un libro muy apreciado del legendario profesional de las ventas Brian Tracy. Comparte ideas, métodos, estrategias y técnicas para que los vendedores vendan más rápido y más fácil que nunca. Es una lectura obligada para los vendedores de todos los sectores, y aquí tenemos un resumen completo.
La guía clásica de Brian Tracy, “La psicología de la venta: Aumente sus ventas más rápida y fácilmente de lo que nunca creyó posible”, está en la lista de lecturas obligatorias para todo profesional de las ventas. Es probable que su jefe le haya pedido que lo lea, y debería hacerlo. Pero en caso de que necesites una versión resumida, aquí tienes un resumen del libro que comparte algunos de sus aspectos más valiosos.
Explica: “Los únicos creadores reales de riqueza en nuestra sociedad son las empresas”, y “Los vendedores son las personas más vitales en cualquier negocio”. Tracy continúa: “Sin ventas, las empresas más grandes y sofisticadas cierran”.
Si esto no te anima a ir a la oficina hoy, no sé qué lo hará. Aunque un equipo de ventas dinámico es crucial para el éxito, no todo el mundo está destinado a la grandeza. La regla del 80/20 le abrió los ojos a Tracy al principio de su carrera. Sabía que para entrar en el 20% de los mejores vendedores, tendría que atenerse al “concepto de la ventaja ganadora”, que establece: “Pequeñas diferencias en la capacidad pueden conducir a enormes diferencias en los resultados”.
¿Cómo se utiliza la psicología en las ventas?
La psicología de las ventas es un tipo de proceso que implica tener en cuenta la psique de su mercado objetivo para vender sus productos y servicios. En lugar de convencer a los clientes de que necesitan su producto o servicio, usted encuentra una manera de comercializar sus necesidades y deseos actuales.
¿Por qué es importante la psicología en la venta?
La venta psicológica se basa en lo que sabemos sobre los comportamientos sociales y el funcionamiento del cerebro para influir en una decisión de compra. Si haces que tu proceso de venta se centre en el cliente, puedes ayudar a tus clientes potenciales a obtener algo que necesitan pero no tienen, o a librarse de algo que tienen pero no quieren.
¿Qué es la psicología del cliente?
Psicología del consumidor, rama de la psicología social que se ocupa del comportamiento de los consumidores en el mercado. Los psicólogos del consumidor examinan las preferencias, las costumbres y los hábitos de diversos grupos de consumidores; sus investigaciones sobre las actitudes de los consumidores se utilizan a menudo para ayudar a diseñar campañas publicitarias y formular nuevos productos.
Trucos de venta
Los líderes del sector se centran hoy en día en un enfoque más psicológico para impulsar sus ventas. Siga leyendo para saber más sobre la psicología de las ventas y descubrir cómo puede utilizarla para cambiar la mentalidad de cualquier comprador.
Los psicólogos de ventas profesionales estudian los procesos de toma de decisiones de los consumidores, incluyendo lo que les motiva a comprar una cosa y no otra. Los empresarios pueden utilizar estos estudios para mejorar su poder de venta y, en última instancia, aumentar las ventas en general.
Cuando un comprador entra en su tienda o visita su sitio web, es probable que tenga un problema percibido para el que necesita una solución y piensa que usted puede proporcionarle la respuesta. En esta situación, la mente del comprador está cerrada a ideas alternativas.
Los compradores suelen resistirse al cambio al principio. Como vendedor, empiece por hacer preguntas y compartir sus ideas. De este modo, se descubrirán las lagunas en su forma de pensar, que usted podrá rellenar con soluciones que apunten a su producto o servicio.
A partir de aquí, trabaja para replantear el problema ofreciendo ideas que cambien su forma de pensar hacia tu propia perspectiva. Esto consiste en hacer partícipe al comprador de la solución de su problema al tiempo que incluye sutilmente las razones por las que tu producto o servicio es la solución perfecta.
Consejos de psicología de ventas
Todos nos guiamos por los mismos principios psicológicos cuando se trata de por qué, cuándo y a quién compramos. Sin embargo, como la venta psicológica se centra en el comprador, no en el vendedor o en su producto, es lógico que se cierren más tratos si se reconoce lo que impulsa a los clientes potenciales.
La venta psicológica se basa en lo que sabemos sobre los comportamientos sociales y cómo funciona el cerebro para influir en una decisión de compra. Al hacer que su proceso de ventas se centre en el cliente, puede ayudar a sus clientes potenciales a obtener algo que necesitan pero no tienen, o a librarse de algo que tienen pero no quieren.
Según Brian Tracy, autor del libro clásico de ventas “The Psychology of Selling”, la resistencia a las ventas es normal. El reto consiste en romper esa barrera natural comprendiendo lo que hay detrás de ella.
Existe un principio psicológico conocido como reactancia que se activa cuando sentimos que nuestra capacidad de elegir libremente está siendo restringida por otra persona. En otras palabras, si tratas de presionar a alguien para que compre, su reacción natural será:
La psicología detrás de la venta de algo
Piensa en tu última compra impulsiva. ¿Por qué compraste tu nuevo iPhone, esos pantalones vaqueros de 250 dólares o tu séptimo fidget spinner? No fue otra cosa que un desencadenante emocional que se puso en marcha en tu cerebro y que hizo que tuvieras un deseo tan profundo que acabaste cediendo a la emoción.
Cada acción que realizas se basa en tu psicología. De hecho, cuando aplicas la psicología a tu proceso de ventas, sales entendiendo mucho más sobre tu audiencia, lo que a su vez puede hacer crecer tu negocio más rápidamente.
La psicología de las ventas puede definirse como un proceso que estudia la psique de su mercado objetivo para vender sus servicios y productos. En lugar de convencer a los clientes de que necesitan su oferta, usted encuentra formas de comercializar sus deseos y necesidades actuales. Las personas compran un producto o se suscriben a un servicio de varias maneras. Algunos utilizan la lógica y la razón por encima de la emoción a la hora de comprar nuevos productos. En otros casos, la persona compra impulsivamente y racionaliza la compra más tarde.
Comprender las necesidades del cliente y relacionarse con él es la piedra angular de un buen proceso de ventas. La gente quiere ser comprendida, y ser capaz de relacionarse con ellos a través de su marca puede aumentar su probabilidad de realizar la venta.
