Proceso de toma de decisiones
Los esquiadores de travesía (y los practicantes de snowboard) buscan la emoción única de esquiar o hacer snowboard en montañas cubiertas de nieve polvo, trazando la primera línea en la nieve recién caída. Antes de decidirse a descender por una determinada ladera de montaña, comprueban el manto de nieve, la temperatura y las condiciones del viento para evitar provocar una avalancha. A menudo, no hay una sola característica de la nieve que sea crucial, sino que la conjunción de ellas puede cambiar las condiciones de seguridad del esquí. La decisión de continuar en una ladera se reevalúa a menudo, en función de la respuesta de la nieve (por ejemplo, nieve que se derrumba, frenos de nieve frente a una bonita nieve polvo) y de la experiencia previa.
El escenario descrito es un buen ejemplo de cognición compleja. La cognición compleja (Knauff y Wolf, 2010) investiga cómo los diferentes procesos mentales influyen en la planificación de acciones, la resolución de problemas y la toma de decisiones. El término “procesos mentales en la cognición compleja” incluye no sólo aspectos cognitivos sino también motivacionales. La investigación de la toma de decisiones naturalista investiga cómo se toman las decisiones “en la naturaleza”. Se investigan las decisiones de la vida real tomadas por personas con algún tipo de experiencia en el contexto de un tiempo limitado, objetivos conflictivos, condiciones que cambian dinámicamente y fuentes de información de fiabilidad variable.
Toma de decisiones cognitivas
La toma de decisiones se refiere al acto de evaluar (es decir, formarse una opinión sobre) varias alternativas y elegir la que tiene más probabilidades de alcanzar uno o más objetivos. Algunos ejemplos comunes son decidir por quién votar, qué comer o comprar y a qué universidad asistir. La toma de decisiones desempeña un papel fundamental en muchas profesiones, como la política pública, la medicina y la gestión. El concepto relacionado de juicio se refiere al uso de la información, a menudo de una variedad de fuentes, para formar una evaluación o expectativa. Cabe imaginar que el juicio de las personas determina sus elecciones, aunque no siempre es así.
Las teorías sobre la toma de decisiones fueron desarrolladas originalmente por filósofos, matemáticos y economistas, que se centraron en cómo las personas toman decisiones para alcanzar objetivos a menudo conflictivos. A raíz de los trabajos de los primeros teóricos, como John von Neumann y Oskar Morgenstern y Leonard Savage, una teoría llamada teoría de la utilidad subjetiva esperada se ha hecho especialmente influyente. Esta teoría distingue entre los valores del decisor (también llamados utilidades) y las expectativas o creencias. El supuesto clave es que la gente selecciona la opción que se asocia con la mayor utilidad esperada global. En términos sencillos, se elige la mejor opción, por lo que la toma de decisiones consiste en averiguar cuál es la mejor elección.
Teoría de la toma de decisiones
La elección es nuestra capacidad para tomar decisiones cuando se nos presentan dos o más opciones. La psicología de la elección explora por qué tomamos inconscientemente las decisiones que tomamos, qué motiva esas decisiones y qué necesidades pretenden satisfacer esas decisiones.
No sé usted, pero yo me estreso cuando alguien me pregunta qué quiero comer. Las aplicaciones de reparto de comida nos ofrecen cientos de restaurantes dispuestos a traernos la comida a la puerta. Las aplicaciones de entretenimiento nos dan miles de títulos de películas para elegir un viernes por la noche.
Pero la elección es difícil porque también representa un sacrificio. Elegir algo significa, de forma inherente, renunciar a otra cosa -algo que podríamos querer mañana, o la semana que viene- y que no estará disponible si no lo cogemos hoy.
No sólo podrá tomar mejores decisiones usted mismo, sino que también obtendrá valiosos consejos de venta y posicionamiento que harán que su público tenga más probabilidades de elegir la oferta que está vendiendo.
Empecemos por lo básico. ¿Qué es exactamente la elección? En su forma más sencilla, la elección es la capacidad de tomar una decisión cuando se tienen dos o más posibilidades. Pero las teorías y modelos mentales sobre la elección van más allá. He aquí dos de las teorías más comunes sobre la elección:
Herramientas para la toma de decisiones
La toma de decisiones empresariales es su trabajo más crucial, y el más arriesgado. El desarrollo de nuevos productos, las fusiones y adquisiciones, la contratación de ejecutivos… las malas decisiones sobre cualquiera de ellas pueden arruinar su empresa y su carrera.
¿De dónde vienen las malas decisiones? Principalmente de las distorsiones y los prejuicios -toda una serie de defectos mentales- que sabotean nuestro razonamiento. Todos caemos en estas trampas psicológicas porque son inconscientes y están integradas en nuestra forma de pensar. Aunque no podemos librarnos de ellas, podemos aprender a estar alerta y compensarlas, supervisando nuestra toma de decisiones para que nuestras trampas de pensamiento no provoquen desastres de juicio.
Cuanto mayor sea lo que está en juego en tu decisión, mayor será el riesgo de caer en una trampa del pensamiento. Y lo que es peor, estas trampas pueden amplificarse unas a otras, agravando los fallos de nuestro razonamiento. He aquí cinco de las nueve trampas:
Tomar decisiones es el trabajo más importante de cualquier ejecutivo. También es la más difícil y la más arriesgada. Las malas decisiones pueden dañar una empresa y una carrera, a veces irremediablemente. ¿De dónde vienen las malas decisiones? En muchos casos, pueden deberse a la forma en que se tomaron las decisiones: no se definieron claramente las alternativas, no se recopiló la información adecuada, no se sopesaron con precisión los costes y los beneficios. Pero a veces el fallo no radica en el proceso de toma de decisiones, sino en la mente de quien las toma. El funcionamiento del cerebro humano puede sabotear nuestras decisiones.
